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頂尖銷(xiāo)售可以“量產(chǎn)”嗎?-運籌軟件

近期看到一篇標題為“華誼兄弟上市:量產(chǎn)馮小剛”的文章。我的第一反應是“馮小剛能量產(chǎn)嗎?導演可是藝術(shù)活!”。華誼在招股文件中提到其業(yè)績(jì)過(guò)分依賴(lài)馮小剛的商業(yè)模式弱點(diǎn)。為完成公司由項目作坊式生產(chǎn)向工業(yè)化、規?;a(chǎn)轉型,華誼必須能夠通過(guò)一套專(zhuān)業(yè)化流程體系來(lái)“量產(chǎn)”馮小剛。華誼最終希望達到“一部電影是馮小剛拍攝還是其他具備基本藝術(shù)素養的導演拍攝,都不會(huì )有太大差別?!钡哪繕?。華誼總經(jīng)理提到,“如果公司不能建立這套工業(yè)化生產(chǎn)模式,便無(wú)法通過(guò)密集出片來(lái)減少業(yè)績(jì)波動(dòng)性并增強業(yè)績(jì)的可預測性,也不可能成長(cháng)為具有國際競爭力的影視企業(yè)?!?/P>

由“量產(chǎn)”馮小剛到“量產(chǎn)”頂尖銷(xiāo)售

        華誼面臨的挑戰同我們今天許多的公司老板及銷(xiāo)售老總們面臨的問(wèn)題何其相似?長(cháng)久以來(lái),在中國市場(chǎng)環(huán)境下,銷(xiāo)售被認為是一門(mén)關(guān)系和溝通的藝術(shù)。只要有好的產(chǎn)品/方案并找能找到優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才,業(yè)績(jì)增長(cháng)便沒(méi)有問(wèn)題。少數具備天賦的銷(xiāo)售人員自然成長(cháng)為公司的骨干。他們一般把持著(zhù)公司最好的資源,占據公司或團隊銷(xiāo)售額的大部分。因為銷(xiāo)售的“藝術(shù)性”及自我保護的天性,這些“明星”們很少能夠將自己的秘訣傳授給新進(jìn)銷(xiāo)售人員。

當公司規模發(fā)展到一定階段, 企業(yè)便面臨典型的“華誼式”挑戰:

- 公司業(yè)績(jì)過(guò)于依賴(lài)少數骨干, 可持續發(fā)展風(fēng)險性高

- 大部分銷(xiāo)售人員績(jì)效平庸或低下,任意發(fā)揮型銷(xiāo)售模式很難支撐公司規模再上臺階

- 業(yè)績(jì)波動(dòng)性大,銷(xiāo)售結果的可預測性低

- 天才銷(xiāo)售可遇不可求,很難招到和留住高素質(zhì)的銷(xiāo)售人才(尤其對于銷(xiāo)售復雜產(chǎn)品或解決方案公司) 在面臨以上挑戰時(shí),一般典型的解決問(wèn)題思路包括:

- 社會(huì )范圍內招募和搜尋已有成就或極具潛力的“天才”導演 (對于銷(xiāo)售老總來(lái)說(shuō),不斷提高招聘條件以期能夠找到下一個(gè)“骨干”)

- 將旗下新導演送入好萊塢“導演培訓班”強化進(jìn)修 (對于銷(xiāo)售團隊,則是產(chǎn)品和銷(xiāo)售技能的強化培訓) 作為有高遠目標和愿景的華誼,我相信他們也都有在做這兩件事情。

       然而在全方位的考察研究結束后,華誼認為一套流水線(xiàn)式的代表電影業(yè)(吸取時(shí)代華納、夢(mèng)工廠(chǎng)等)及馮小剛工作室最佳實(shí)踐的、標準的、可重復的流程體系,是他們突破瓶頸,快速“量產(chǎn)”馮小剛的關(guān)鍵?;谶@套流程,一個(gè)具備基本藝術(shù)素養的導演所拍攝出來(lái)的影片效果和馮小剛的差別應該不是很大。從而可以很好解決作坊式發(fā)展的瓶頸。這套流程體系加上華誼上市的資本優(yōu)勢,也將為華誼帶來(lái)新的核心競爭力。

        由此可見(jiàn),藝術(shù)性極強的“導演”可以通過(guò)科學(xué)性的流程拆分來(lái)進(jìn)行復制,那么作為企業(yè)績(jì)效引擎的銷(xiāo)售隊伍,是否也可以通過(guò)一套流程體系將水平參差不齊的銷(xiāo)售人員能力整體提升到接近公司頂尖銷(xiāo)售的水平呢?我們認為,同華誼的思路一樣,答案是肯定的。

銷(xiāo)售流程及典型誤區

         CSO Insight(專(zhuān)門(mén)分析企業(yè)銷(xiāo)售、市場(chǎng)行為的公司)在美國市場(chǎng)的一組調查顯示,72%優(yōu)勝的銷(xiāo)售組織依賴(lài)一套系統化的、可重復的流程來(lái)幫助銷(xiāo)售尋找、甄別、和贏(yíng)取銷(xiāo)售機會(huì )。86%的被調查者同意一套定義和執行完善的銷(xiāo)售流程體系能夠幫助企業(yè)帶來(lái)明顯績(jì)效提升。

        既然銷(xiāo)售流程對于銷(xiāo)售團隊績(jì)效提高有這么重要的作用,為什么還有那么多企業(yè)沒(méi)有,或只有名存實(shí)亡的“銷(xiāo)售流程”呢?在過(guò)去十多年的企業(yè)信息化浪潮中,所有關(guān)鍵部門(mén)如財務(wù)、生產(chǎn)、IT等都通過(guò)ERP等軟件進(jìn)行了標準化和流程化,而作為業(yè)績(jì)引擎的銷(xiāo)售團隊卻在這個(gè)趨勢中落伍或滯后。這里面的根本原因則是很多管理者對于銷(xiāo)售的藝術(shù)性和性格因素的篤信,而遲遲沒(méi)能為銷(xiāo)售注入科學(xué)的元素。而另一個(gè)因素則是部分企業(yè)對于銷(xiāo)售團隊能力的依賴(lài)性低,銷(xiāo)售屬于交易型簡(jiǎn)單銷(xiāo)售且有很好的暫時(shí)優(yōu)勢。(卓越產(chǎn)品,低價(jià),或競爭對手很少或很弱)。

        到底什么是銷(xiāo)售流程呢?通常理解的銷(xiāo)售流程包括從需求發(fā)掘到定單簽署以及項目實(shí)施所需發(fā)生的一系列關(guān)鍵銷(xiāo)售行為?;谶@一定義,目前經(jīng)常從市場(chǎng)上聽(tīng)來(lái)的對于銷(xiāo)售流程理解的誤區包括:

-  我們公司已經(jīng)上了CRM,里面有標準的銷(xiāo)售流程。

- 我們對于銷(xiāo)售漏斗有詳細的管理辦法:每個(gè)銷(xiāo)售機會(huì )在漏斗里經(jīng)由不同的里程碑,且每個(gè)銷(xiāo)售里程碑都有相對應的贏(yíng)率和銷(xiāo)售行為,所以我們有很完善的銷(xiāo)售流程

-  我們有一套銷(xiāo)售方法論,例如SPIN,所以我們有一套銷(xiāo)售流程

        為區分和理解這些不同的誤區,我們可以從企業(yè)建立銷(xiāo)售流程的動(dòng)機著(zhù)手。華誼是希望通過(guò)建立一套基于電影業(yè)界及馮小剛工作室最佳實(shí)踐的、可重復的電影制作流程來(lái)指導和幫助新的導演和工作人員在每個(gè)階段該干什么和怎么干,最終達到培養新導演并確?!俺善焚|(zhì)量”達到或接近公司標準的目的。 我們再來(lái)看看很多公司實(shí)施CRM并定義所謂“銷(xiāo)售流程“的主要動(dòng)機。大部分公司上 CRM的主要目的是為管理人員提供一套工具以提高對于銷(xiāo)售這個(gè)“黑匣子”的透明度和對于銷(xiāo)售行為和客戶(hù)資料的有效管理和監控。除了要求銷(xiāo)售人員及時(shí)將他們銷(xiāo)售行為和客戶(hù)信息錄入系統幫助管理層預測業(yè)績(jì)和監控關(guān)鍵機會(huì )進(jìn)展外, 這套系統并不能為銷(xiāo)售人員工作提供太大價(jià)值。這也是目前很多CRM系統最終只是起到了收集客戶(hù)信息,存儲銷(xiāo)售數據的數據庫功能的原因。此外,為應付管理層要求,很多銷(xiāo)售會(huì )捏造銷(xiāo)售行為和數據。于是,這些CRM系統連最初提高銷(xiāo)售預測準確性級,掌控客戶(hù)資料及關(guān)鍵項目進(jìn)展的目的都達不到。 

         所以,很多目前所謂的企業(yè)“銷(xiāo)售流程”其實(shí)并不能起到幫助和指導銷(xiāo)售人員提升銷(xiāo)售能力的作用。這些流程可能清晰定義了銷(xiāo)售過(guò)程中所應做的銷(xiāo)售行為,然而卻沒(méi)有指導銷(xiāo)售人員具體怎樣做,且管理層也并沒(méi)有制度化這些流程。 而后面這兩點(diǎn)恰恰是提升銷(xiāo)售團隊執行力的關(guān)鍵。一套不能夠幫助銷(xiāo)售人員提升執行力的流程,給企業(yè)帶來(lái)大的價(jià)值非常有限。 這也就解釋了為什么一些銷(xiāo)售老總覺(jué)得自己建立了完善的“銷(xiāo)售流程”,可整體銷(xiāo)售能力偏低、依賴(lài)少數骨干、銷(xiāo)售可預測性低及波動(dòng)性大等問(wèn)題并沒(méi)有根本改善的原因。

全面的銷(xiāo)售流程體系

        美國銷(xiāo)售業(yè)界宗師,Michael Bosworth,《解決方案式銷(xiāo)售》和《客戶(hù)為中心式銷(xiāo)售》的作者和創(chuàng )始人認為,一套銷(xiāo)售流程體系如果要做到真正幫助銷(xiāo)售人員提升能力,達到“量產(chǎn)”、“**”公司頂尖銷(xiāo)售的目的,必須考慮以下幾方面要素。

1. 一套連續的、可重復的、代表公司及業(yè)界銷(xiāo)售最佳實(shí)踐的銷(xiāo)售流程步驟。

這套銷(xiāo)售流程步驟,能夠幫助銷(xiāo)售人員理解在銷(xiāo)售公司解決方案時(shí),一般需要經(jīng)過(guò)的關(guān)鍵流程步驟,并能夠指引在每個(gè)具體階段,銷(xiāo)售人員“應該干什么?”。這些流程步驟的設立要能集合公司頂尖銷(xiāo)售和業(yè)界最佳實(shí)踐,而且應該在發(fā)展中逐漸完善。目前市場(chǎng)上只有少數CRM實(shí)施的流程體系會(huì )達到這個(gè)層級,因為CRM廠(chǎng)商一般并不提供具體的銷(xiāo)售方**。

2. 清晰定義的客戶(hù)購買(mǎi)流程。

所有銷(xiāo)售的關(guān)鍵流程應該同客戶(hù)的購買(mǎi)流程對接,同步。同客戶(hù)購買(mǎi)流程的同步,可以幫助銷(xiāo)售人員根據客戶(hù)的典型行為而能判斷出自己所處的流程階段,進(jìn)而做出合適的行為反應。

3. 每階段完成任務(wù)所需銷(xiāo)售技能和工具。

當銷(xiāo)售人員能夠判斷自己以及客戶(hù)所處的準確階段時(shí),他們不但應該知道“該干什么?”,更應該知道“怎樣干?”。 “怎樣干”其實(shí)就是完成銷(xiāo)售行為所需要的能力和技巧。這也是提升銷(xiāo)售執行力的關(guān)鍵。例如,在機會(huì )的早期階段,成功讓客戶(hù)分享目標和挑戰并形成相應的解決方案的能力很重要,那么流程中就應該包括具體的能夠幫助銷(xiāo)售人員快速理解客戶(hù)業(yè)務(wù),并能夠通過(guò)具體的問(wèn)題讓客戶(hù)分享業(yè)務(wù)目標或挑戰的定制化工具。 這些工具能夠幫助銷(xiāo)售人員快速準備和掌握所需的銷(xiāo)售技巧和能力。

4. 每個(gè)流程階段可核查的流程交付物。

當銷(xiāo)售知道“該干什么”和“怎樣干”后, 一個(gè)很大的問(wèn)題是:銷(xiāo)售人員究竟有沒(méi)有真正按照最佳實(shí)踐完成這些行為? 銷(xiāo)售人員大都非常靈活也抗拒改變,尤其是要求他們通過(guò)重復一個(gè)新行為而改變舊的習慣時(shí)。一套流程體系在沒(méi)有輸出核查證據時(shí), 一切對新行為形成的期望可能會(huì )化為泡影。 然而切忌的是,所謂的流程交付物絕不可以是讓銷(xiāo)售單方面提交的匯報或報表。因為一方面, 部分銷(xiāo)售人員會(huì )“敷衍“老板的要求,使得機會(huì )進(jìn)展的情況更不清楚,另一方面,這種額外的無(wú)太大價(jià)值的紙面工作會(huì )加重銷(xiāo)售負擔,引起銷(xiāo)售抵觸。這些交付物應該是銷(xiāo)售過(guò)程中自然產(chǎn)生的同客戶(hù)溝通的標準性文檔等。

5. 通過(guò)流程的系統化和制度化,最終形成一個(gè)新的銷(xiāo)售文化 華誼兄弟花費大量人力物力開(kāi)發(fā)出一套“量產(chǎn)”馮小剛的流程以支撐其公司的戰略目標,而且期望這套新的流程能夠成為公司競爭優(yōu)勢。

為達到這個(gè)目的,這套流程一定會(huì )被制度化,內嵌到公司業(yè)務(wù)運作模式中。同理,一套銷(xiāo)售流程體系要發(fā)揮提高銷(xiāo)售執行力的作用,也應該被管理層制度化。 這個(gè)制度化的實(shí)現有賴(lài)公司管理層的支持,以及同現有銷(xiāo)售管理體系(CRM)的無(wú)縫結合。這套流程體系其實(shí)正是對公司實(shí)施CRM系統效果不足之處的補充。

這個(gè)結合也使得原來(lái)只有“皮毛”的CRM系統最終有了“魂魄”。 除整體提升銷(xiāo)售能力外,銷(xiāo)售經(jīng)理們可以利用這套體系來(lái)更準確地分析和管理銷(xiāo)售漏斗及銷(xiāo)售人員。當一個(gè)關(guān)鍵機會(huì )在某個(gè)流程停留過(guò)久時(shí), 銷(xiāo)售經(jīng)理可以主動(dòng)同銷(xiāo)售跟進(jìn)討論。通過(guò)分析銷(xiāo)售在每個(gè)流程階段的平均用時(shí)及贏(yíng)率,經(jīng)理們能夠判定每個(gè)銷(xiāo)售人員所需提高的具體銷(xiāo)售技能,從而安排有針對性的訓練辦法。下圖為客戶(hù)為中心式(CCS)的一個(gè)流程舉例。

結論

        銷(xiāo)售長(cháng)期以來(lái)被認為是一種藝術(shù)。當企業(yè)各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)通過(guò)流程化帶來(lái)業(yè)務(wù)效率大幅提升時(shí),我們也可以為銷(xiāo)售的藝術(shù)注入科學(xué)的元素。通過(guò)建立起一套全面的銷(xiāo)售流程體系來(lái)達到“量產(chǎn)”頂尖銷(xiāo)售目的。隨著(zhù)更多的B級銷(xiāo)售邁入或接近A級,公司的整體銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也就能大幅提升。這套完善的流程體系除了能全面提升銷(xiāo)售績(jì)效外,它同時(shí)也是一套更為精準的銷(xiāo)售管理系統。在幫助企業(yè)提升銷(xiāo)售預測準確性的同時(shí),也可以作為銷(xiāo)售經(jīng)理的一套評估和輔導工具,幫助他們持續培養出更為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊伍。

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方便實(shí)用 符合人體工程學(xué)、管理工程學(xué),工作習慣,編輯習慣、閱覽習慣,眾多前沿客戶(hù)、工程師驗證優(yōu)化。 8種色系,隨心選擇,界面風(fēng)格統一,適應設計潮流,一看即會(huì ),觸類(lèi)旁通,系統越是高深,表現越要淺顯易懂。 過(guò)度美化,犧牲統一,簡(jiǎn)單的東西為了體現豐富化,只能在表現形式上多變花樣,與管理方向南轅北轍。
可擴展性 企業(yè)所有管理體系工具盡可能都納入軟件系統,全面拋棄各種Excel表格數據填報、統計、下載查看的搬運工模式。 門(mén)戶(hù)、場(chǎng)景、菜單、圖標、語(yǔ)言、色系、表單、流程、字段、報表、app、數據引用、公式運算、自定義業(yè)務(wù)函數、回寫(xiě)、校驗、權限、消息、預警、定時(shí)或觸發(fā)任務(wù)均可自定義配置。 有用沒(méi)用的功能都在刷存在感,換色、換門(mén)戶(hù)、換圖標、換菜單名稱(chēng)、換表單字段、換可選項、換報表、自定義業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)引用、回寫(xiě),想都不用想,因為架構所限沒(méi)法實(shí)現。
周期風(fēng)險 無(wú)論簡(jiǎn)單需求,復雜需求,都有專(zhuān)業(yè)項目實(shí)施方案、配備項目經(jīng)理把控進(jìn)度、需求調研、個(gè)性化配置、安裝、培訓、上線(xiàn)、優(yōu)化。 周期短,簡(jiǎn)單需求1周內完成配置、培訓,系統可拆分、可組合;預算有限的情況下可總體規劃,分期購買(mǎi)。首期滿(mǎn)足核心需求,后期逐步拓展。 簡(jiǎn)單需求較短,復雜需求難以確定,因為二次開(kāi)發(fā)涉及費用核算、雙方匯報、審批,討價(jià)還價(jià)、驗證測試、BUG修復、綜合成本高、風(fēng)險大。
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售后服務(wù) 專(zhuān)業(yè)考評工程師服務(wù),支持遠程協(xié)助、上門(mén)服務(wù)、駐場(chǎng)實(shí)施,與購買(mǎi)需求有偏差能及時(shí)響應。 項目組管理服務(wù),用戶(hù)滿(mǎn)意度考評。超過(guò)購買(mǎi)需求30%以?xún)?,免費提供服務(wù)。超出部分核算工作量,按工時(shí)成本計費。 超過(guò)購買(mǎi)需求,不僅無(wú)免費服務(wù)。有的收費也難滿(mǎn)足需求,二次開(kāi)發(fā)也不是想做就能做,需要依賴(lài)于強大的平臺支撐。
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運籌智慧管理系統
馳名品牌,系統成熟,案例眾多,功能全面,方便實(shí)用,易于擴展,價(jià)格低廉,實(shí)施快捷,風(fēng)險可控


打單流程


服務(wù)流程


目標任務(wù)


時(shí)間管理


業(yè)務(wù)全流程


預算控制


支付流程


市場(chǎng)管理


客戶(hù)管理


銷(xiāo)售管理


交付管理


服務(wù)管理


資源管理


決策分析


PC/APP頁(yè)面配置


表單字段定義


持續服務(wù)


流程定義


模板定義


權限配置


系統集成

運籌軟件業(yè)務(wù)執行層、管理控制層、決策規劃層各功能模塊清晰明確,渾然一體。全方位提升企業(yè)管理水平,這是我們持續不懈的追求

【決策層】通過(guò)軟件提供的各項報表對經(jīng)營(yíng)情況數據挖掘分析進(jìn)行戰略規劃,下達各項任務(wù)指標。

【管理層】業(yè)務(wù)流程規劃,固化到軟件中,實(shí)施績(jì)效考核指導,輔助下屬完成各項任務(wù)。

【執行層】強有力的執行力軟件系統,主動(dòng)推動(dòng)各部門(mén)人員協(xié)同,有序的積極完成工作;提交可靠的原始數據。

自定義對象

業(yè)務(wù)對象 字段類(lèi)型 數據關(guān)系 個(gè)性UI

權限

表單 操作 字段 交叉矩陣

流程

審批流 業(yè)務(wù)流 數據流

BI數據分析

數據報表 穿透視智能分析 自定義展示 管理駕駛倉

IT系統集成

業(yè)務(wù)數據 單點(diǎn)登陸 消息推送 審批流程
免費進(jìn)行業(yè)務(wù)梳理,提供個(gè)性化解決方案

運籌軟件標準項目實(shí)施管理流程


售前階段


實(shí)施啟動(dòng)


需求梳理


藍圖設計


配置開(kāi)發(fā)


測試培訓


上線(xiàn)運行


客戶(hù)維系

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